Un artisan satisfait parle à d'autres artisans : son fournisseur, le plombier avec qui il partage des chantiers, le commerçant d'à côté. Pourtant, la plupart des freelances web ne demandent jamais de recommandation, par gêne ou par oubli, et attendent que le bouche-à-oreille se fasse tout seul. Une recommandation se demande, au bon moment et avec des mots précis. Voici la méthode, et ce qu'il ne faut pas faire.
En bref
- Demande au moment où le client est le plus content : juste après la mise en ligne, ou quand le site lui apporte une première demande.
- Sois précis : « Vous connaissez un artisan ou un commerçant qui n'a pas de site ? » plutôt que « Si vous connaissez quelqu'un… ».
- Remercie, mais n'achète jamais d'avis : un avis en échange d'une contrepartie doit être signalé, et un faux avis est interdit.
- Note chaque recommandation dans ton pipeline, avec le nom de celui qui l'a faite.
Pourquoi les recommandations marchent si bien
Un prospect recommandé ne te découvre pas : il a déjà entendu parler de toi par quelqu'un qu'il connaît et dont il a vu le site. Le premier contact change complètement de ton. Au lieu de « je crée des sites pour les artisans de la région », tu dis « Julien, de la menuiserie d'à côté, m'a conseillé de vous appeler ». La méfiance tombe, et la question du prix se pose autrement, puisqu'il a pu voir ce que tu as livré.
Les artisans d'un même secteur se connaissent : chantiers partagés, fournisseurs communs, organisations professionnelles. Un premier client bien servi dans un métier peut t'ouvrir les portes de plusieurs autres. C'est pour ça que ton premier client compte autant.
Quand demander
Le moment compte plus que la formule. Les trois meilleurs moments :
| Moment | Pourquoi ça marche |
|---|---|
| Le jour de la mise en ligne | Le client découvre son site fini, il est fier de le montrer |
| Quand le site lui apporte une première demande | Il voit le résultat concret de ton travail |
| Quand il te remercie spontanément | Il vient d'exprimer sa satisfaction, la demande est naturelle |
À éviter : pendant les retouches, quand il y a une tension sur un détail, ou au moment de lui envoyer la facture du solde.
Comment demander
Une demande vague obtient une réponse vague. « Si vous connaissez quelqu'un qui a besoin d'un site, n'hésitez pas » ne déclenche presque jamais rien. Aide ton client à penser à quelqu'un de précis :
« Je suis content que le site vous plaise. Je cherche à aider d'autres artisans du coin comme vous. Est-ce que vous pensez à quelqu'un, un collègue, un fournisseur, un commerçant, qui n'a pas de site ou qui n'en est pas content ? »
S'il pense à quelqu'un, demande-lui comment il préfère procéder :
- il prévient la personne et lui donne ton numéro ;
- il te donne le nom de l'entreprise et tu l'appelles en citant son nom, avec son accord ;
- il vous met en relation par message.
La première option est la plus respectueuse : c'est le recommandé qui choisit de te contacter. Avec la deuxième, assure-toi que ton client est d'accord pour que tu utilises son nom.
Comment appeler un prospect recommandé
Cite toujours la personne dès la première phrase, puis parle de son site :
« Bonjour, je m'appelle Camille, je suis le créateur du site de la menuiserie Martin. M. Martin m'a dit que vous pourriez être intéressé par un site pour votre entreprise, et qu'il vous en avait parlé. Vous avez deux minutes ? »
Le reste de la conversation suit le même déroulé qu'un premier rendez-vous classique : comprendre son activité, ses clients, la façon dont ils le trouvent. Voir Premier rendez-vous pour vendre un site web.
Remercier sans franchir la ligne
Remercier le client qui t'a recommandé est naturel : un message, un petit geste, une remise sur sa maintenance. Deux limites à connaître :
- Ne jamais acheter un avis. Un avis publié en échange d'une contrepartie doit être signalé comme tel, et rédiger ou faire rédiger de faux avis est une pratique commerciale trompeuse au sens du Code de la consommation. Les plateformes d'avis ont en plus leurs propres règles, souvent plus strictes.
- Être clair avec le recommandé si ton client touche quelque chose pour sa recommandation : le prospect doit pouvoir savoir que la recommandation n'est pas tout à fait désintéressée.
Le plus simple reste souvent le meilleur : un remerciement sincère, et la nouvelle quand le recommandé a signé.
Faciliter le bouche-à-oreille
Quelques habitudes aident tes clients à parler de toi sans y penser :
- une mention discrète « Site réalisé par… » dans le pied de page, avec l'accord du client ;
- une page de réalisations à jour sur ton propre site, que ton client peut montrer ;
- un suivi après la livraison : un appel un mois plus tard pour vérifier que tout va bien entretient le lien, et ouvre souvent la conversation sur une offre de maintenance (voir Créer une offre de maintenance).
Suivre les recommandations
Une recommandation qui n'est pas suivie se perd. Note chaque contact recommandé dans ton pipeline, avec le nom de celui qui l'a donné, et une date de prochaine action. Dans Lautiva, tu peux ajouter une entreprise depuis la recherche, la placer dans ton pipeline (à contacter, contactée, RDV pris, devis envoyé, signée, perdue) avec un montant et une date de relance ; l'accueil te rappelle les relances du jour et celles en retard. Pour le reste de tes prospects, la chasse trouve dans la base Sirene les entreprises de ton métier et de ta zone qui n'ont pas de site, notées de 0 à 100 avec la raison de chaque point. La méthode d'ensemble est dans Trouver des clients quand on crée des sites web.
Questions fréquentes
Quand demander une recommandation à un client ?
Au moment où il est le plus satisfait : le jour de la mise en ligne de son site, quand le site lui apporte une première demande, ou quand il te remercie spontanément. Évite les moments de tension, comme les retouches ou l'envoi d'une facture.
Peut-on offrir une contrepartie pour une recommandation ?
Remercier un client qui t'a recommandé est possible, mais un avis publié en échange d'une contrepartie doit être signalé comme tel, et un faux avis est interdit. Reste transparent avec la personne recommandée.
Comment formuler une demande de recommandation ?
Sois précis : demande s'il pense à un collègue, un fournisseur ou un commerçant qui n'a pas de site ou n'en est pas content, puis demande-lui comment il préfère vous mettre en relation.